Giỏ hàng

Growth Case #3: Dropbox và 7 quy trình Growth Hacking

Tính đến năm 2018, Dropbox đã đạt giá trị lên đến 10 tỷ đô la, nhưng trong quá trình đạt được đến giá trị này, họ chi rất ít vào quảng cáo.

Điều gì đã khiến cho doanh nghiệp của họ thành công như vậy?

Tính đến năm 2018, Dropbox đã đạt giá trị lên đến 10 tỷ đô la, nhưng trong quá trình đạt được đến giá trị này, họ chi rất ít vào quảng cáo.

Điều gì đã khiến cho doanh nghiệp của họ thành công như vậy?

Câu trả lời đó là "Growth Hacking"! Họ đã triển khai rất nhiều quy trình thử nghiệm nhanh để đạt đến thành công ngày hôm nay. Thay vì sử dụng những quảng cáo truyền thống để "mua" khách hàng mới, Growth Hacking giúp cho công ty bạn thu hút người dùng với quy mô lớn với chi phí thấp hơn rất nhiều. Hay nói cách khác, chi phí để thu hút một khách hàng mới gần như là KHÔNG đồng. Tất cả những gì bạn phải chi trả chỉ là thực hiện Growth Hacking, và tiếp tục quy trình này để phát triển công ty bạn từ ít đến không tốn một chi phí nào.

Tiếp theo những #GrowthCase trước, hãy cùng tìm hiểu về trường hợp Growth Hacking của Dropbox nào!

 Đầu tiên hãy nói về Dropbox, Dropbox là gì?

Dropbox được ra đời vào năm 2008 bởi hai đồng sáng lập Drew Houston và Arash Ferdowsi thuộc công ty Dropbox, trụ sở chính ở San Francisco, Mỹ.

DropBox là một dịch vụ lưu trữ miễn phí giúp đồng bộ dữ liệu giữa các thiết máy tính và điện thoại khi có kết nối Internet. Bạn có thể lưu tất cả tài liệu, ảnh và video trên Dropbox và có thể truy cập hoặc tải tài liệu ở bất cứ nơi nào mà bạn muốn. Bạn cũng có thể sử dụng trên smartphone hoặc tablet để xem, chỉnh sửa hoặc tải tài liệu về.

Hơn nữa, khi sử dụng Dropbox dữ liệu của bạn có thể an toàn hơn bao giờ hết khi tránh được các vấn đề về lỗi phần cứng hoặc bị lỗi dữ liệu do virus. Dropbox sẽ tạo ra các phiên bản tập tin trong vòng 30 ngày, việc này sẽ giúp bạn dễ dàng khôi phục trong trường hợp bạn xoá nhầm tập tin, dữ liệu từ Dropbox. Khi đăng ký tài khoản miễn phí, bạn sẽ được cung cấp 2GB dữ liệu miễn phí lưu trữ tại dịch vụ này.

Dropbox đã nhận được rất nhiều giải thưởng, bao gồm Best overall startup for 2011, Macworld's 2009, Editor’s Choice Award for Software. Dropbox cũng được biết đến là một công ty đã bị Steve Jobs "gạ mua" và "doạ giết" nhưng không thành công (như bạn thấy đấy!).

Đây là một số số liệu đáng kinh ngạc của Dropbox:

  • Doanh thu đạt khoảng 116 triệu đô la trong năm 2012 và dự kiến ​​đạt 200 triệu đô la trong năm 2013.
  • Doanh thu năm 2017 là 1,1 tỷ đô la
  • Cứ mỗi 24 giờ, có 1 tỷ tập tin được lưu vào Dropbox
  • Hơn 200 triệu người dùng
  • Hơn 500 nhân viên
  • Đã được cài đặt trên 250 triệu thiết bị

 

Không nhiều công ty dịch vụ phần mềm (SaaS company) có thể đạt được mức tăng trưởng đó trong vòng 4 năm, cho dù có dựa vào quảng cáo hay không. Vậy điều gì đã dẫn đến sự tăng trưởng mà Dropbox đã trải qua? Tôi sẽ chia sẻ một số kỹ thuật mà Dropbox đã tích hợp vào sản phẩm của họ đã dẫn đến sự phát triển của công ty lưu trữ đám mây phổ biến này.

 

Những phương pháp Growth Hacking của Dropbox.

1. Trang chủ đơn giản 

Dropbox thiết kế trang chủ của họ khá đơn giản, đặt nền móng cho phần còn lại của sản phẩm. Video 2 phút trên màn hình đưa ra giải thích về sản phẩm Dropbox, thứ mà Dropbox đã có trên trang web của họ ngay từ đầu.

https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropboxPhiên bản cũ


https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropbox

Phiên bản mới

Sự lựa chọn trên trang chủ rất giới hạn. Rõ ràng rằng Dropbox muốn mọi người làm gì khi họ truy cập đến trang web đăng ký. Nó tương tự với những gì mà nhiều công ty khởi nghiệp private beta sẽ làm khi họ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến với công chúng:

  • Một video trên trang chủ giới thiệu về sản phẩm
  • Đánh giá sự quan tâm đến doanh nghiệp bằng cách xem số lượng yêu cầu lời mời.

 

Bài học:

Bạn có thể muốn đưa press release, tính năng hoặc sản phẩm mới nhất của mình lên trang chủ với ý nghĩ rằng chúng sẽ giúp bạn tăng thêm độ tin cậy và cải thiện số lượng người dùng. Có thể một số sẽ có tác dụng, nhưng chúng cũng có thể dẫn đến một mớ lộn xộn trên trang chủ của bạn.

Vậy nên, bất cứ lúc nào bạn nghĩ rằng bạn cần phải thêm nhiều thông tin hơn vào trang chủ của mình, hãy nhớ rằng Dropbox đã có được 70.000 người dùng chỉ qua một đêm bằng cách tạo ra một video demo về sản phẩm dành cho đối tượng Digg.

“Đừng bắt người dùng suy nghĩ như thế nào, một sản phẩm tuyệt vời sẽ tự giới thiệu bản thân nó. Bạn sẽ không cần phải thuyết phục ai cả”


2. Quy trình đăng ký (signup) dễ dàng

Quá trình đăng ký chỉ mất vài bước và người dùng có thể đăng nhập trên màn trình máy tính (desktop) của họ - không cần đến trình duyệt web.

https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropbox

Khi người dùng đăng ký (thông qua web hoặc chương trình desktop) và cài đặt Dropbox trên máy tính của họ, Dropbox sẽ đặt thư mục ảnh và tệp văn bản với tên "Get Started" để giúp họ bắt đầu.

https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropbox

Điều này giúp người dùng Dropbox mới có được một chút thích nghi với sản phẩm và một số chức năng của nó.

 

Bài học:

Khi vẫn còn là một ứng dụng phổ biến, MySpace đã thêm "Tom" làm bạn của bạn ngay khi bạn vừa đăng ký xong.

Facebook cũng khuyến khích mọi người tìm bạn bè của họ qua email.

Mint gửi bản tóm tắt tài chính hàng tuần.

Amazon gửi email hàng ngày với nội dung liên quan đến các tìm kiếm gần đây của bạn.

Một số trang web Thương mại điện tử gửi email cho bạn với phiếu giảm giá 10% nếu bạn không đặt hàng từ họ trong một thời gian.

Còn bạn thì sao?

Bạn làm cách nào để giúp người dùng thực hiện các bước đầu tiên với sản phẩm của mình?

Bạn sẽ làm gì để giúp họ tiếp tục quay trở lại?


3. Giới thiệu một người bạn

Theo Houston, với chương trình "giới thiệu người quen" đã giúp Dropbox tăng 60% lượt đăng ký. Dopbox làm cho nó dễ dàng hơn để người dùng hiện tại giới thiệu sản phẩm tới người khác; thậm chí còn khuyến khích họ. Ví dụ, khi một người có Dropbox giới thiệu sản phẩm này đến một người khác, cả hai người đều sẽ nhận được thêm 500 MB lưu trữ trong quá trình đăng ký.

Dropbox làm cho việc giới thiệu dễ dàng hơn:

Thông qua email:

https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropbox

Link:

https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropbox

Bằng cách giới thiệu bạn bè này, nó giúp người dùng tin tưởng về sản phẩm hơn là quảng cáo có thể làm. Hơn nữa, người gửi lời mời có động cơ để truyền bá thông tin về Dropbox — được nhận thêm không gian lưu trữ. Người được giới thiệu cũng có động cơ để đăng ký — nhiều không gian lưu trữ hơn so với khi họ vừa đăng ký thông qua quy trình đăng ký bình thường. Dropbox chỉ "chi" 1GB không gian lưu trữ - thấp hơn nhiều so với việc mua Google AdWords.

 

Bài học:

Trước khi bạn bỏ ra 5 nghìn đô la vào quảng cáo Google hoặc Facebook, trước tiên hãy xem liệu có cách nào bạn có thể xây dựng "chương trình giới thiệu một người bạn" hay không. Mọi người sẽ nhanh chóng tham gia khi họ phát hiện ra rằng có một sự khích lệ, lợi ích nào đó. Với các công ty SaaS và Thương mại điện tử, bạn cũng có thể theo dõi hiệu quả của chương trình bằng cách sử dụng nó như một thử nghiệm. Nếu bạn không biết bắt đầu từ đâu với các chương trình giới thiệu hoặc đang tìm kiếm một chương trình truyền miệng để giúp bạn, hãy xem Curebit.


4. Social Media

Chúng ta đều thấy các cửa hàng có đề-can “Like chúng tôi trên Facebook” hoặc “Theo dõi chúng tôi trên Twitter” trên cửa. Nó trở thành một điều quá phổ biến mà mọi người thấy một cách không nhận thức. Một số công ty khuyến khích bạn Like họ, như thông báo đặc biệt chỉ dành cho người hâm mộ Facebook.

Dropbox đã áp dụng điều này một cách hơi khác. Với mỗi lượt Theo dõi trên Twitter, Kết nối với Facebook hoặc Twitter, Dropbox cung cấp cho người dùng thêm 125MB:

 

https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropbox

Tại thời điểm viết bài này, Dropbox đã có hơn 720.000 người theo dõi trên Twitter. Dĩ nhiên là không phải tất cả những người theo dõi này đều thật sự hứng thú với Dropbox, nhưng chắc chắn cũng chẳng mất gì khi theo dõi Dropbox để nhận thêm dung lượng lưu trữ đúng không. Dropbox cũng khuyến khích người dùng kết nối với họ trên Facebook và Twitter - tạo cho người dùng một nền tảng khác để truyền bá sản phẩm Dropbox.

 

Bài học:

Nếu bạn đang điều hành một trang thương mại điện tử, hãy cân nhắc việc có một phương án nào đó như là khuyến khích mọi người like trang Facebook của bạn để nhận được 10% giảm giá đối với mỗi đơn hàng.

Bạn đang thắc mắc rằng điều này sẽ không thực sự hiệu quả khi người dùng có thể Like bạn khi họ đặt hàng và sau đó Unlike bạn khi họ đã nhận được hàng đúng giảm giá không? Hãy xây dựng một API (Application Program Interface) để chắc chắn rằng nó chỉ áp dụng cho những người sử dụng thực sự, luôn theo dõi và Like trang của bạn. Để hiểu thêm API là gì hãy click vào đây 


5. Sharing with Simplicity

Dropbox giúp cho mọi người chia sẻ tập tin một cách dễ dàng hơn. Cả người nhận và người gửi đều không phải mất thời gian quá nhiều, để chia sẻ một thư viện ảnh với mọi người, người dùng chỉ cần sao chép liên kết:

https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropbox

Điều này khá giống với tính năng chia sẻ ảnh dễ dàng của Facebook:

https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropbox

Bằng cách gửi cho mọi người những bức ảnh được lưu trữ trên trang web Dropbox thông qua đường liên kết, Dropbox tiếp cận nhiều hơn (một cách miễn phí) tới người dùng tiềm năng. Khi những người chưa đăng ký xem thư viện, họ sẽ thấy một thông báo ngắn:

https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropbox

“Zach Bulygo đã tạo thư viện này chỉ đơn giản bằng cách thả tệp vào thư mục. Hãy tạo thư viện của riêng bạn với Dropbox”

Người dùng cũng có thể sao chép liên kết từ desktop của họ: 

https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropbox

Ngay cả trong quảng cáo này, Dropbox đang nói về lợi ích chính của họ - sự đơn giản.

 

Chia sẻ các thư mục:

Khi người dùng muốn chia sẻ một thư mục với một người bạn trên Dropbox, bất kỳ ai chưa đăng ký sẽ phải đăng ký Dropbox để có thể xem thư mục này. Điều này tạo ra một hệ số viral (viral coefficient) mạnh mẽ cho Dropbox.

 

Chia sẻ các liên kết đến các tệp:

Chắc hẳn bạn đã từng tải các tệp bằng Megaupload, Rapidshare, Hotfile hoặc nhiều trang lưu trữ tệp khác đúng không? Các trang dịch vụ này thường tràn ngập các quảng cáo, “tài khoản premium” với tốc độ tải xuống nhanh hơn và mà không cần chờ đợi và nhiều chiến thuật kiếm tiền khác đã làm mất đi mục tiêu cốt lõi nhắm đến cho người dùng: tải xuống tệp mà không cần gặp phải bất cứ trở ngại nào.

Dropbox đã giải quyết vấn đề này.

Nếu người dùng muốn chia sẻ tệp, họ chỉ cần sử dụng chức năng “Nhận liên kết” được tìm thấy trên màn hình desktop hoặc website. Người dùng muốn tải tệp xuống sẽ thấy một hình ảnh tương tự như sau:

https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropbox

Không có quảng cáo, không yêu cầu đăng ký, không phải đợi để có thể download liên kết. Chỉ có một trang sạch sẽ tập trung vào một điều: tệp.

So sánh điều này với trang download Megaupload:

https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropbox

Dễ thấy rằng Megaupload chỉ tập trung vào quảng cáo và lôi kéo người dùng trả tiền để sử dụng dịch vụ Premium mà không cần chờ đợi. Nếu người dùng không muốn trả phí, họ phải đợi ít nhất 35 giây để tải tệp xuống miễn phí.

Giải quyết các vấn đề nhức nhối trong sản phẩm của đối thủ là chìa khoá giúp cho bạn tạo ra sản phẩm của riêng mình. Hãy tận dụng điểm yếu của họ.

 

Bài học:

Không phải tất cả các công ty đều có chức năng chia sẻ. Nhưng nếu là một trong những công ty cung cấp chức năng chia sẻ, hãy tập trung đơn giản hoá cho người dùng. Hãy lấy cảm hứng từ Facebook hoặc Dropbox.

Tính đơn giản là cốt lõi của những công ty công nghệ hàng đầu. Khi người dùng hiện tại chia sẻ với những người dùng mới khác, nó mang lại cho Dropbox một cơ hội thể hiện tốc độ, tính đơn giản của thiết kế và tính hữu dụng của họ. Sản phẩm của bạn hiển thị gì khi người dùng giới thiệu người khác?


6. Dropquest

Dropquest là một cuộc thi do Dropbox tổ chức, người dùng sẽ phải trải qua các câu đố và cuộc săn lùng khác nhau. Những người có mặt trong top 176 sẽ nhận được thêm không gian lưu trữ miễn phí, hoặc nếu là người may mắn ở top 1, người dùng này sẽ nhận được 100GB không gian lưu trữ miễn phí không giới hạn thời gian. Thông báo về cuộc thi này trên blog của họ đã tạo ra khá nhiều lượt thích và Tweets.

Dropquest đã góp phần tạo cho Dropbox có một chổ đứng nổi bật trong thế giới công nghệ.

 

https://cgo.vn/blogs/case-study/#growth-hacking-case-3-dropbox

 

Bài học:

Tổ chức một cuộc thi có thể là một cách tuyệt vời để các công ty tạo ra tiếng vang về thương hiệu của họ và thu hút người dùng sử dụng sản phẩm. Bạn cũng có thể tổ chức một cuộc thi thú vị cho người dùng của bạn để họ nhận được nhiều giá trị của sản phẩm hơn.


7. Tính khả dụng trên nhiều thiết bị và nền tảng

Bản chất của sản phẩm Dropbox làm cho họ nhận ra tầm quan trọng của tính khả dụng trên nhiều nền tảng. Mọi người cần truy cập vào các tệp của họ từ mọi nơi và ở bất cứ lúc nào. Co-Founder & CEO của Dropbox - Drew Houston cũng thừa nhận rằng "Khả dụng ở khắp mọi nơi là chìa khóa cho Dropbox".

Có khoảng 20 triệu người dùng Ubuntu (Linux) trên toàn thế giới. Dropbox đã giới thiệu chương trình Linux của họ ngay khi họ ra mắt công chúng. Hàng triệu người dùng Linux này không có giải pháp lưu trữ đám mây miễn phí vào thời điểm đó. Bằng cách thêm hỗ trợ Linux và tiếp tục cho đến ngày nay để có nhiều nền tảng nhất có thể, Dropbox giúp mọi người tiếp cận Dropbox một cách dễ dàng hơn.

Có khoảng 2,0% người dùng Dropbox sử dụng Linux. Có nghĩa là trong số 50 triệu người dùng Dropbox, có 1 triệu người dùng Linux Dropbox. Một triệu người dùng này có thể quảng bá Dropbox bằng cách chia sẻ các thư viện, giới thiệu bạn bè, thêm chúng trên các phương tiện truyền thông xã hội và tất cả các Growth Hack khác mà Dropbox đã thực hiện. Ngoài Linux, Dropbox đã duy trì hỗ trợ Blackberry bất chấp họ có thị phần nhỏ. Dropbox cũng được hỗ trợ trên các thiết bị ít phổ biến như Symbian. Hỗ trợ trên nhiều nền tảng không chỉ quan trọng đối với sản phẩm Dropbox; nó cũng có thể được xem là cơ hội cho sự tăng trưởng. Một người dùng Symbian có thể truyền bá sản phẩm Dropbox đến một người dùng Mac, người có thể truyền sản phẩm này đến 100 người khác.


Bài học:

Dropbox thấu hiểu người dùng và các nhu cầu của họ. Dropbox cũng nhanh trí giới thiệu sản phẩm của mình trên nhiều nền tảng khác nhau trước cả những đối thủ cạnh tranh của mình, tạo nên lợi thế cạnh tranh tốt. Bạn đang làm gì với tư cách chủ doanh nghiệp để đạt được lợi thế cạnh tranh vượt trội?

CEO Houston đã có các kế hoạch lớn cho Dropbox. Họ đã đi đến thành công không phải bằng cách quảng cáo, mà bằng cách thấu hiểu người dùng, giữ mọi thứ đơn giản và thực hiện một vài quy trình Growth Hacking. Khởi nghiệp là rất khó, nhưng việc triển khai một vài trong số những Growth Hacking này vào công ty của riêng bạn có thể làm cho mọi thứ dễ dàng hơn một chút.

Bạn đã từng thử những cách này chưa? Bạn nghĩ bằng cách gì khác đã dẫn đến sự tăng trưởng của Dropbox?

 

Chúng tôi sẽ cập nhật thêm những #GrowthCase về Growth Hacking, hãy theo dõi nhé.

Hoặc bạn cũng có thể tham khảo những #GrowthCase khác tại đây.


Nguồn tham khảo: Zach Bulygo

Blog kiến thức